熱銷產(chǎn)品
聯(lián)系京云智能科技
內(nèi)蒙古京云門業(yè)有限公司
聯(lián)系方式:15804710473
E-mail:475824971@qq.com
地址:內(nèi)蒙古自治區(qū)呼和浩特市通道北街鐵二中對面
業(yè)務(wù)員如何讓經(jīng)銷商敢花錢
對大多數(shù)廠家的業(yè)務(wù)員來講,讓自己管轄的經(jīng)銷商從腰包里掏錢很多時(shí)候比登天還難。對當(dāng)?shù)?a style="font-size: 14px; line-height: 24px;">品牌的 投入、市場的投入、特別是終端活動的投入,經(jīng)銷商大多數(shù)時(shí)候花錢(投入)是謹(jǐn)小慎微的。經(jīng)銷商要么是“按兵不動”,任廠家的業(yè)務(wù)員“任爾東西南北風(fēng)”;要 么是“雷聲大,雨點(diǎn)小”,擠牙膏式的“出點(diǎn)血”,應(yīng)付廠家了事;要么是“不見兔子不撒鷹”,廠家投了錢,我再投,至少和廠家對半負(fù)擔(dān),不能吃虧,能多揩點(diǎn) 廠家的油更好。
所有廠家的業(yè)務(wù)員都清楚這個(gè)事 實(shí),經(jīng)銷商對市場的投入,真金白銀地砸,都不一定能起效果。更何況光空喊,玩“空手道”是根本不可能把當(dāng)?shù)厥袌鲎銎饋淼摹=?jīng)銷商對市場的投入(花錢)就如 打籃球,經(jīng)銷商手中必須保證有球打(球就是對市場投入的資金),才有可能有投籃命中(獲取訂單、獲取市場份額)的機(jī)會。如果沒有球的話,只能是望“籃”興 嘆了。
對廠家的業(yè)務(wù)員來講,其存在的價(jià)值就是讓經(jīng)銷商能打球(市場投入、花錢)并能進(jìn)球(獲取訂單、搶奪市場份額、掙得利潤)。賠錢的買賣誰也不愿做,做了第一次,絕對不再會上第二次當(dāng)。
如何能讓經(jīng)銷商能有信心、有能力“敢花錢”呢?讓經(jīng)銷商心甘情愿地進(jìn)行市場投入,特別是對終端活動的投入呢?
對廠家業(yè)務(wù)員來講,讓經(jīng)銷商敢花錢的訣竅之一就是“大標(biāo)桿、現(xiàn)場會、借力整合資源”!
第一步“大標(biāo)桿”就是要樹立至少一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷 商樣板。榜樣的力量是無窮的。業(yè)務(wù)員千言萬語,不如經(jīng)銷商只言片語。讓經(jīng)銷商去說服經(jīng)銷商,是最簡單、最省力的方法。業(yè)務(wù)員先選擇一個(gè)實(shí)力比較強(qiáng)、經(jīng)營思 路比較好、與公司配合度比較高、市場投入意愿比較大、對周圍有輻射和影響力的經(jīng)銷商,把這個(gè)經(jīng)銷商樹成一個(gè)市場投入的樣板。再這個(gè)點(diǎn)上取得成功。讓這個(gè)樣 板經(jīng)銷商嘗到市場投入的甜頭、成為市場投入的受益者,成為廠家市場投入方面的樣板和廠家的代言人。這就是樹“大標(biāo)桿”的過程。
第二步是“現(xiàn)場會”。耳聽為虛,眼見為實(shí)。現(xiàn)場 會是“大標(biāo)桿”的“現(xiàn)場秀”。邀請周邊的意向經(jīng)銷商參加樣板商的市場投入、活動的全過程,讓周邊的意向經(jīng)銷商現(xiàn)場感受活動的氣氛、現(xiàn)場感受簽單的瘋狂、現(xiàn) 場體會投入的回報(bào),對經(jīng)銷商進(jìn)行良性的刺激。好的現(xiàn)場會是讓樣板商充分“作秀”,達(dá)到影響和激勵其它經(jīng)銷商的目的。如果經(jīng)銷商想:他(樣板商)能成功,我 做肯定也能成功。現(xiàn)場會的目的就達(dá)到了。
第三步是“借力整合資源”。要讓樣板商和下步意向經(jīng)銷商的市場投入、活動取得成功,廠家的業(yè)務(wù)員必須學(xué)會借力整合資源。資源的98%在于整合。資源不是等來的,是搶來的。有錢的讓其出個(gè)錢場,沒錢的讓其幫個(gè)人場。業(yè)務(wù)員要善于整合廠家的政策資源、品牌資源、廣告資源、人力資源、財(cái)力資源;整合經(jīng)銷商當(dāng)?shù)氐娜嗣}資源、媒體資源、財(cái)力資源、物力資源等確保市場投入的成功。
對與首次搞大規(guī)模市場投入的經(jīng)銷商,當(dāng)其在投入 當(dāng)中,有猶豫不決、舉棋不定的時(shí)候,業(yè)務(wù)員一定要堅(jiān)定其投入的信心和決心,告知經(jīng)銷商市場的投入不能“毛毛雨”,地皮還沒打濕呢?對市場的投入如燒開水, 水溫?zé)郊词故?9度,也沒開,開水和溫水有本質(zhì)的差別。對市場的投入一定是大投入、大產(chǎn)出,不要為了省最后一度的柴火(投入),而功虧一簣,市場投入不 差這“一哆嗦”了。
讓經(jīng)銷商敢于投入、敢于花錢,已成為廠家評價(jià)其業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商管理水平的重要標(biāo)尺之一。
韓鋒 [營銷智慧引擎] 北大國際MBA(BIMBA), 歷任松下電器(中國)有限公司/沃爾瑪中國總部/海爾集團(tuán)海外本部/皇明太陽能集團(tuán)高級營銷管理職位。是中國營銷界集外企、國企、民企、創(chuàng)業(yè)型企業(yè)經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)于一身的【營銷活化石
對大多數(shù)廠家的業(yè)務(wù)員來講,讓自己管轄的經(jīng)銷商從腰包里掏錢很多時(shí)候比登天還難。對當(dāng)?shù)?a style="font-size: 14px; line-height: 24px;">品牌的 投入、市場的投入、特別是終端活動的投入,經(jīng)銷商大多數(shù)時(shí)候花錢(投入)是謹(jǐn)小慎微的。經(jīng)銷商要么是“按兵不動”,任廠家的業(yè)務(wù)員“任爾東西南北風(fēng)”;要 么是“雷聲大,雨點(diǎn)小”,擠牙膏式的“出點(diǎn)血”,應(yīng)付廠家了事;要么是“不見兔子不撒鷹”,廠家投了錢,我再投,至少和廠家對半負(fù)擔(dān),不能吃虧,能多揩點(diǎn) 廠家的油更好。
所有廠家的業(yè)務(wù)員都清楚這個(gè)事 實(shí),經(jīng)銷商對市場的投入,真金白銀地砸,都不一定能起效果。更何況光空喊,玩“空手道”是根本不可能把當(dāng)?shù)厥袌鲎銎饋淼摹=?jīng)銷商對市場的投入(花錢)就如 打籃球,經(jīng)銷商手中必須保證有球打(球就是對市場投入的資金),才有可能有投籃命中(獲取訂單、獲取市場份額)的機(jī)會。如果沒有球的話,只能是望“籃”興 嘆了。
對廠家的業(yè)務(wù)員來講,其存在的價(jià)值就是讓經(jīng)銷商能打球(市場投入、花錢)并能進(jìn)球(獲取訂單、搶奪市場份額、掙得利潤)。賠錢的買賣誰也不愿做,做了第一次,絕對不再會上第二次當(dāng)。
如何能讓經(jīng)銷商能有信心、有能力“敢花錢”呢?讓經(jīng)銷商心甘情愿地進(jìn)行市場投入,特別是對終端活動的投入呢?
對廠家業(yè)務(wù)員來講,讓經(jīng)銷商敢花錢的訣竅之一就是“大標(biāo)桿、現(xiàn)場會、借力整合資源”!
第一步“大標(biāo)桿”就是要樹立至少一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷 商樣板。榜樣的力量是無窮的。業(yè)務(wù)員千言萬語,不如經(jīng)銷商只言片語。讓經(jīng)銷商去說服經(jīng)銷商,是最簡單、最省力的方法。業(yè)務(wù)員先選擇一個(gè)實(shí)力比較強(qiáng)、經(jīng)營思 路比較好、與公司配合度比較高、市場投入意愿比較大、對周圍有輻射和影響力的經(jīng)銷商,把這個(gè)經(jīng)銷商樹成一個(gè)市場投入的樣板。再這個(gè)點(diǎn)上取得成功。讓這個(gè)樣 板經(jīng)銷商嘗到市場投入的甜頭、成為市場投入的受益者,成為廠家市場投入方面的樣板和廠家的代言人。這就是樹“大標(biāo)桿”的過程。
第二步是“現(xiàn)場會”。耳聽為虛,眼見為實(shí)。現(xiàn)場 會是“大標(biāo)桿”的“現(xiàn)場秀”。邀請周邊的意向經(jīng)銷商參加樣板商的市場投入、活動的全過程,讓周邊的意向經(jīng)銷商現(xiàn)場感受活動的氣氛、現(xiàn)場感受簽單的瘋狂、現(xiàn) 場體會投入的回報(bào),對經(jīng)銷商進(jìn)行良性的刺激。好的現(xiàn)場會是讓樣板商充分“作秀”,達(dá)到影響和激勵其它經(jīng)銷商的目的。如果經(jīng)銷商想:他(樣板商)能成功,我 做肯定也能成功。現(xiàn)場會的目的就達(dá)到了。
第三步是“借力整合資源”。要讓樣板商和下步意向經(jīng)銷商的市場投入、活動取得成功,廠家的業(yè)務(wù)員必須學(xué)會借力整合資源。資源的98%在于整合。資源不是等來的,是搶來的。有錢的讓其出個(gè)錢場,沒錢的讓其幫個(gè)人場。業(yè)務(wù)員要善于整合廠家的政策資源、品牌資源、廣告資源、人力資源、財(cái)力資源;整合經(jīng)銷商當(dāng)?shù)氐娜嗣}資源、媒體資源、財(cái)力資源、物力資源等確保市場投入的成功。
對與首次搞大規(guī)模市場投入的經(jīng)銷商,當(dāng)其在投入 當(dāng)中,有猶豫不決、舉棋不定的時(shí)候,業(yè)務(wù)員一定要堅(jiān)定其投入的信心和決心,告知經(jīng)銷商市場的投入不能“毛毛雨”,地皮還沒打濕呢?對市場的投入如燒開水, 水溫?zé)郊词故?9度,也沒開,開水和溫水有本質(zhì)的差別。對市場的投入一定是大投入、大產(chǎn)出,不要為了省最后一度的柴火(投入),而功虧一簣,市場投入不 差這“一哆嗦”了。
讓經(jīng)銷商敢于投入、敢于花錢,已成為廠家評價(jià)其業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商管理水平的重要標(biāo)尺之一。
上一篇:最后一頁 下一篇:原一平的六個(gè)成功方法
此文關(guān)鍵詞: 業(yè)務(wù)員 經(jīng)銷商